Rezolvarea problemelor, încheierea de oferte
Preluarea editorului: În explorarea noastră continuă a afacerii de vânzare a sistemelor de calcul, am descoperit că există un punct orb uriaș în modul în care funcționează de fapt procesul de vânzare. Inginerii de suport pentru vânzări, uneori numiți și Ingineri de aplicații pe teren, pot fi o resursă incredibil de valoroasă pentru orice companie care vinde produse tehnice. Din păcate, multe companii nu reușesc să le aprecieze pe deplin importanța.
Imaginează-ți asta: un vânzător de cipuri are un accelerator AI strălucitor, dar cum ajung de fapt asta în mâinile clientului lor strălucitor de hiperscaler? O parte cheie a acestui proces este Inginerul de vânzări. Acești oameni poartă multe titluri – Field Solutions Engineer sau Sales Support Engineer, dar noi i-am cunoscut întotdeauna ca Field Application Engineers (FAE).
Aceștia sunt ingineri profund cufundați în complexitățile și configurațiile cipurilor pe care compania lor le vinde. Ei nu proiectează cip-ul, ci îi ajută pe clienți să profite la maximum de aceste cipuri.
Nota editorului:
Autorul invitat Jonathan Goldberg este fondatorul D2D Advisory, o firmă de consultanță multifuncțională. Jonathan a dezvoltat strategii de creștere și alianțe pentru companii din industria mobilă, rețele, jocuri și software.
Obținerea unui nou cip să funcționeze este întotdeauna o provocare pentru un client. Petreceți ceva timp construind un computer și problema devine evidentă foarte repede. Acum scădeți un sistem de firmware comun și 1.000 de videoclipuri YouTube pentru a parcurge fiecare eroare și înmulțiți complexitatea cu câteva ordine de mărime.
Rolul inginerilor de aplicații de teren este de a rezolva aceste probleme – de a oferi instrumente software, configurații și remedieri de erori care pun sistemele în funcțiune. Pe termen mai lung, ele ajută clienții să proiecteze metode de scalare a acestor cipuri în sisteme complete și apoi rafturi și rânduri de calcul. Aceasta este o resursă de neprețuit pentru clienți și poate face diferența între un demo rupt și o comandă de cumpărare angajată.
Astăzi, fiecare echipă de hardware hyperscaler este bombardată de literalmente zeci de soluții de cip AI. Toți cei din echipă au un prieten, un văr sau un fost coleg de cameră care îi oferă un cip nou. Ca atare, aceste echipe detestă să lase un alt agent de vânzări să intre. Nu au nevoie de mai multe prezentări PowerPoint care să arate toate modalitățile în care un cip este cu 30% mai eficient din punct de vedere energetic sau de 10 ori mai bun la un punct de referință aleatoriu.
Dar un FAE informat care poate rezolva probleme reale este întotdeauna binevenit. Cea mai mare valoare pe care FAE o poate aduce unei companii de cip este faptul că acestea vor fi întotdeauna binevenite pentru vizitele clienților.
A spune că această valoare nu este întotdeauna apreciată este o subestimare majoră. Puțini străini sunt chiar conștienți de rol. Mai problematic este că majoritatea companiilor cu cipuri nu apreciază pe deplin FAE-urile sau nu le înțeleg cu adevărat rolul.
O mare parte a problemei este că FAE nu se încadrează perfect în organigramele companiei. Există un conflict considerabil în cadrul organizațiilor. Fiecare echipă de ingineri are în mod cronic un personal scurt, așa că este dureros să vezi ingineri talentați „risipiți” cu vânzări.
Pentru dreptate, organizarea unei echipe eficiente de suport de vânzări este un echilibru complicat. Pentru ca un FAE să fie eficient, ei trebuie să înțeleagă funcționarea interioară a cipului aproape la fel de bine ca inginerii care proiectează cip. Singura modalitate de a realiza acest lucru este ca inginerii proiectanți să petreacă timp educand FAE (sau cel puțin să-și documenteze îndeaproape munca pentru referință ulterioară). Asta, desigur, le ia timp pentru a proiecta efectiv cipul.
Nu există o modalitate ușoară de a evita acest compromis, iar echipele de management trebuie doar să facă un calcul strategic în jurul valorii FAE. Pe de altă parte, FAE trebuie să fie motivați să-și îndrepte eforturile în direcția corectă. Adesea FAE ajung să fie atrași în toate direcțiile deodată. Aici, cel puțin, există o soluție – FAE-urile trebuie să participe la cote de vânzări și să împartă comisioane. Pentru ceea ce merită, aceasta este adesea o mișcare grozavă în carieră pentru FAE, poziționându-i să treacă în vânzări, în inginerie sau adesea o mutare către client.
Recent am lucrat mult în acest domeniu și pe acest rol. Deși puține companii l-au perfecționat, vestea bună este că există o flexibilitate semnificativă în modul în care poate fi abordată. Poate că nu există o singură modalitate perfectă de a structura acest rol, dar companiile au oportunități ample de a dezvolta un model care funcționează cel mai bine pentru nevoile lor specifice.
